เป้าหมายสำคัญอย่างนึงเลยของการขายแบบ B2B และ B2C คือการหา Lead ลูกค้าใหม่ ๆ ซึ่งทุกบริษัทเชื่อว่าการมี Lead เยอะจะช่วยให้มีลูกค้าเยอะตามไปด้วย แต่สิ่งที่สำคัญที่สุด คือเรื่องของการทำให้ Lead เป็นลูกค้า แน่นอนว่าเมื่อไม่รู้วิธีในการจัดการ Lead ที่ถูกต้องแล้วนั้น นั่นหมายความว่าความพยายามทั้งหมดที่ใช้ไปกับการหา Lead ลูกค้าใหม่ ๆ นั้นย่อมสูญเปล่า รู้หรือไม่ว่าจากการศึกษาวิจัยจากต่างประเทศมีข้อมูลที่น่าสนใจคือ Lead จะกลายเป็น cold lead ในระยะเวลาเพียงแค่ 90 นาที!! วันนี้ เราจึงได้รวบรวมทิปง่ายๆ 5 ประการที่จะช่วยคุณเปลี่ยน Lead ให้เป็นลูกค้าได้ง่ายๆ
Lead นั้นความสนใจสามารถลดได้อย่างรวดเร็วในเวลาเพียง 60 นาทีหลังจากที่ติดต่อเข้ามา ดังนั้นแล้วไม่ว่าจะเป็นช่องทางไหนก็แล้วแต่ ทีมเซลล์ของคุณเมื่อได้รับรายชื่อ Lead มาแล้วก็ควรที่จะติดต่อกลับโดยทันที และนี่ยังไม่นับเวลาที่มีการส่ง Lead ให้ทีมเซลล์รับผิดชอบ และยิ่งถ้าคุณปล่อย Lead นานๆแล้วล่ะก็ เผลอๆเมื่อคุณติดต่อกลับเค้าอาจจะจำไม่ได้ด้วยซ้ำว่าคุณคือใคร หากคุณไม่มีคนที่คอยดูแล Lead โดยตรงแล้วล่ะก็ คำแนะนำจากเราคือรีบหาคนที่มาจัดการส่วนนี้โดยด่วน ถ้าคุณยังต้องพึ่งพา Lead ในการสร้างรายได้ใหม่ๆอยู่
สิ่งที่เราพบเจอและเป็นปัญหาใหญ่ๆเลยสำหรับการเปลี่ยน Lead เป็นลูกค้านั่นก็คือการติดตาม Lead เนื่องจากว่าส่วนใหญ่ของทีมขาย เมื่อโทรไปหา Lead ในครั้งแรกนั้น เมื่อ Lead ดูยังลังเลหรือยังไม่มีการตัดสินใจว่าจะซื้อ โดยมากแล้วเซลล์ก็มักจะละเลยการติดตาม Lead นั้นไปเลย ซึ่งจากการศึกษาพบว่าการติดตาม Lead ที่ดีนั้นควรจะมีการเซ็ต goal ที่แน่นอนและทำการติดตามอย่างต่อเนื่อง 5-7 ครั้งจนกว่าเราจะคิดว่า Lead นี้ไม่คุ้มกับการเสียเวลาในการตาม
เมื่อทีมขายเรามีการติดต่อ Lead กลับแล้วล่ะก็ แน่นอนว่า Lead ก็จะมีคุณภาพหลากหลายแตกต่างกันไป ทั้งนี้ก็เป็นเพราะว่า stage ในการเข้ามาของ Lead แต่ละรายนั้นไม่เหมือนกัน บางรายอาจจะเข้ามาใน stage awareness บางรายก็เข้ามาในช่วงของ consideration บางรายก็พร้อมจะซื้อแล้วแค่เพียงต้องการข้อมูลช่วยในการตัดสินใจ การที่เซลล์เข้าใจใน sales funnel แล้วก็จะช่วยให้สามารถทำการพูดคุยกับ Lead ที่เข้ามาได้อย่างถูกต้อง และให้ข้อมูลได้ตรงความต้องการของ Lead
ในแต่ละธุรกิจความต้องการของลูกค้าก็ไม่เหมือนกัน ดังนั้นแล้วคุณจึงเป็นคนที่มีข้อมูลมากที่สุดและรู้ว่าประโยคที่ใช้ในการติดต่อกลับ และข้อมูลรูปแบบไหนที่ Lead ของคุณต้องการ และนั่นควรทำให้เป็น standard ก็จะช่วยให้โอกาสสำเร็จในการติดต่อของคนในทีมคุณเพิ่มขึ้น และให้ดีกว่านั้นควรที่จะมี sales material กลางเตรียมไว้เพื่อที่จะพร้อมแชร์ให้กับ Lead ได้ทันที จะช่วยทำให้บริษัทคุณยิ่งดูเป็นมืออาชีพมากยิ่งขึ้น
และสิ่งสุดท้ายที่ทีมขายผิดพลาดกันประจำเลยคือการที่ไม่มีการบันทึกผลการติดต่อ Lead ไม่มีการเก็บข้อมูลลูกค้าทำให้การวัดผลของความสำเร็จในการเปลี่ยน Lead เป็นลูกค้าทำได้ยาก ดังนั้นแล้วการบันทึกและมีการแยกออกเป็นสเตจๆในการติดต่อจะช่วยให้การทำงานและปิดลูกค้าได้มากขึ้นและรวดเร็วขึ้น
หากคุณเป็นคนนึงที่มีปัญหากับการเปลี่ยน Lead ให้เป็นลูกค้าอยู่แล้วล่ะก็ เราก็หวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจในเรื่องการ convert lead มากยิ่งขึ้น ซึ่งถ้าหากคุณทำได้ครบ 5 ข้อตามที่เราได้ลิสท์ไว้แล้วล่ะก็ รับรองได้เลยว่าจะได้ลูกค้าเพิ่มมากขึ้นจาก Lead อย่างแน่นอน
