4 สิ่งสำคัญ ที่ผู้จัดการทีมขายต้องทำ
ผู้จัดการทีมงานขายควรมีความสามารถในด้านการคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking) โดยการทำเรื่องที่สำคัญ มากกว่าการทำงานเร่งด่วน เพื่อให้ทีมงานได้ทำงานอย่างเต็มประสิทธิภาพ โดยที่ผู้จัดการทีมงานขายเลือกเรื่องสำคัญที่จะนำไปปฏิบัติมีดังนี้…
- การวิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน
- การกำหนดเป้าหมายยอดขาย
- การวางแผนงานเชิงกลยุทธ์
- การบริหารการประชุม
- การพัฒนาทีมงานขาย
การแข่งขันในปัจจุบันต้องพร้อมด้วยความรู้ความสามารถของคนทุกคน ในทีมงาน จะอาศัยเพียงคนเก่งบางคนไม่เพียงพออีกแล้ว ผู้จัดการทีมงานขายในฐานะผู้นำทีม ต้องมีความพร้อมมากที่สุด เพื่อนำพาให้ทีมบรรลุเป้าหมายให้ได้
1. การวิเคราะห์สภาวะการแข่งขัน
ผู้จัดการทีมงานขายควรประเมินสภาวะการแข่งขันอยู่เสมอ โดยการเลือกเรื่องที่จะวิเคราะห์ดังนี้
- ขนาดตลาด : มูลค่าขนาดตลาดที่มุ่งหวังมีขนาดใหญ่แค่ไหน ?
- กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย : ลูกค้าหลักที่ให้รายได้ส่วนใหญ่คือกลุ่มใด ?
- คู่แข่งรายสำคัญ : องค์กรกำลังแข่งกับใครเป็นหลัก ?
- ข้อได้เปรียบการแข่งขัน : องค์กรมีจุดเด่นใดที่คู่แข่งไม่มี ?
- แนวโน้มการเจริญเติบโตของธุรกิจ :ธุรกิจสามารถเติบโตต่อไปได้หรือไม่ ?
การตอบคำถามสำคัญๆ ในการวิเคราะห์การแข่งขันจะช่วยทำให้ผู้จัดการมองเห็นภาพรวมและรู้ข้อมูลของ ตัวเอง และคู่แข่งได้ชัดเจน ดังคำว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” เมื่อตอบคำถามได้ชัดเจน และแม่นยำก็จะทำให้สามารถกำหนดทิศทางการแข่งขันให้กับทีมได้ชัดเจนด้วย
2. การกำหนดเป้าหมายยอดขาย
ผู้จัดการทีมงานขายควรกำหนดเป้าหมายยอดขาย ให้ท้าทายความสามารถของทีมงานขาย โดยแปลงเป็นเป้าหมายย่อยในหลากหลายมิติต่างๆ เช่น
- เป้าหมายด้านเวลา : แบ่งเป็นรายเดือน , รายสัปดาห์, รายวัน เป็นต้น
- เป้าหมายย่อยด้านสินค้า : สินค้าหลักกลุ่มใดบ้างที่คาดหวังยอดขายเท่าไร
- เป้าหมายย่อยด้านลูกค้า : กลุ่มอุตสหกรรมใดบ้างที่คาดหวังยอดขายเท่าไร
- เป้าหมายย่อยด้านพนักงานขาย : พนักงานขายทีมใด หรือคนใดควรมียอดขายเท่าไร
- เป้าหมายย่อยด้านเขตพื้นที่ : พื้นที่ใดบ้างที่องค์กรคาดหวังยอดขายเท่าไร
การกำหนดเป้าหมายย่อยจะทำให้ทีมงานสามารถจดจ่อ กับเป้าหมายที่เห็นได้ชัดเจน มากกว่าเป้าหมายหลัก ถ้าทีมงานใดสามารถกำหนดเป้าหมายย่อยได้มากเท่าไรก็จะทำให้มองเห็นสิ่งที่ ต้องทำได้มากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นผู้จัดการทีมขายควร กำหนดเป้าหมายย่อยร่วมกับทีมงานและทำให้เป้าหมาย ย่อยกลายเป็นเป้าหมาย ของพนักงานขายแต่ละคน
3. การวางแผนเชิงกลยุทธ์
คน ส่วนใหญ่ชอบคำชม มากว่าคำตำหนิ โค้ชควรให้ความระมัดระวังในการโค้ชชิ่งว่า ไม่ได้มีเจตนาตำหนิ แต่ชี้ให้เห็นประเด็นสำคัญที่โค้ชชี่ไม่ได้คิด โดยการใช้คำถามแทนการบอกว่าโค้ชชี่ผิด และเมื่อโค้ชชี่ปฏิบัติสิ่งใดได้ดีหรือมีแนวความคิดดีๆ โค้ชก็ควรชื่นชมอย่างจริงใจในทันที เพื่อให้โค้ชชี่เกิดความภาคภูมิใจในตัวเองเพิ่มขึ้น การให้ข้อมูลป้อนกลับเชิงบวก ยังรวมถึงการให้ข้อมูลที่เป็นจริง แต่โค้ชชี่ต้องเป็นผู้พิจารณาว่าคิดอย่างไรกับข้อมูลนั้นๆ แล้วเลือกปฏิบัติด้วยตัวของโค้ชชี่เอง
- กลยุทธ์ 4 Ps’ ( Product Price Place Promotion)
- กลยุทธ์ SO (การนำจุดเด่น (Strength) และโอกาส (Opportunity)) มากำหนดเป็นแผนงารการปฏิบัติงาน)
- กลยุทธ์สร้างความแตกต่าง (การทำในสิ่งที่คู่แข่งไม่มี)
- กลยุทธ์ต้นทุนต่ำ (การลดต้นทุนให้ต่ำกว่าคู่แข่งอยู่ตลอดเวลา)
- กลยุทธ์ตีโอบ (การเปิดตลาดอื่นๆ แล้วค่อยมุ่งสู่ตลาดที่คู่แข่งยึดครองอยู่)
หมายเหตุ : สามารถหาข้อมูลกลยุทธ์ต่างๆเพิ่มเติมได้ตามหนังสือทั่วไป
4. การบริหารการประชุม
ทีม งานขายเป็นหัวใจสำคัญที่จะนำมาซึ่งยอดขายขององค์กร ดังนั้นผู้จัดการขายมีหน้าที่ต้องพัฒนาทีมงานขายอย่างสม่ำเสมอ อาจเป็นการฝึกอบรมด้วยตัวเอง หรือส่งอบรมภายนอกก็ตาม โดยที่ผู้จัดการควรวางแผนให้ชัดเจนว่าจะพัฒนาพนักงานขายในชื่ออะไรบ้าง เช่น
- ความรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการ
- เทคนิคการขายอย่างมืออาชีพ
- การเจรจาต่อรองอย่างสร้างสรรค์
- การคิดและวางแผนงานขายเชิงกลยุทธ์
- การจูงใจให้รักในงานขาย เป็นต้น
ผู้จัดการทีมงานขายอาจเป็นกังวลเมื่อพนักงานขาย ไม่สามารถทำยอดขายได้ตามเป้าหมาย และ อยากเป็นผู้ไปขายด้วยตัวเอง ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่ควรทำ เป็นอย่างยิ่ง แต่ต้องทำเรื่องที่สำคัญ เพื่อช่วยให้การขายดำเนินผ่านพนักงานขายไปให้ได้อย่าเป็นพนักงานขายเองเลย ครับ
ที่มา: entraining.net
