บริหารทีมขายอย่างไรให้ประสบความสำเร็จ

ก่อนอื่นต้องบอกว่า “ขายเอง” กับ “บริหารทีมขาย” คือคนละเรื่องโดยสิ้นเชิง การที่คนคนนึงขายเก่ง ไม่ได้การันตีอะไรเลยว่าจะประสบความสำเร็จในการบริหารทีมขาย ผู้บริหารหรือหัวหน้าทีมจะต้องวางแผนเพื่อให้นักขายในทีมได้เอาแผนนั้นไปปฏิบัติให้เกิดผลต่างหาก

ซึ่งแผนดังกล่าวเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ เพราะเอาแค่หลักการโยนให้อย่างเดียวก็ไม่ได้การันตีว่าจะได้ผลแน่นอน เพราะอย่าลืมว่าเรากำลังบริหารทั้งกลยุทธ์ทั้งคน เรื่องนี้ไม่ง่ายเลยใช่ไหมครับ

คราวนี้มาดูส่วนผสมกันครับ ว่าการบริหารทีมขายให้ประสบความสำเร็จต้องคำนึงถึงเรื่องอะไรบ้าง

1) ลืมเรื่องยอดขายไปได้เลย

ใช่แล้วครับ คุณอ่านไม่ผิด !! จะบริหารทีมขายให้ประสบความสำเร็จอันดับแรกอย่าไปโฟกัสที่ยอดขายครับ คุณเคยมีประสบการณ์ในลักษณะที่ว่า นักขายทำไม่ถึงเป้า แต่ก็ไม่รู้ว่าจะแก้ตรงไหนไม๊ครับ ประเด็นคือยอดขายเป็นสิ่งที่คุณควบคุมไม่ได้ มีอย่างเดียวที่เราควบคุมได้คือ
“กิจกรรมทางการขาย” ที่ทำแล้วจะส่งผลกระทบต่อยอด เปรียบแล้วเหมือนกับสุขภาพที่เราควบคุมโดยตรงไม่ได้ แต่สิ่งที่ควบคุมได้คือพฤติกรรมการกินหรือการออกกำลังกายเป็นต้น

2) ต้องสร้างกระบวนการขายให้แข็งแกร่ง

เปรียบเหมือนสร้างบ้าน ถ้าคุณเอาสังกะสีมามุงหลังคาคุณก็อาจจะพอหลบแดดหลบฝนได้ แต่หมดสิทธิ์ที่จะต่อเติมให้เป็นบ้านสองชั้นสามชั้น แต่ถ้าโครงสร้างบ้านคุณแข็งแรง มีเสาเข็มที่แน่นหนา เวลาจะต่อเติมบ้านก็สามารถทำได้ทันที ทีมขายก็เช่นกัน ถ้าคุณคิดว่าจะจ้างพนักงานขายซักคนสองคนที่ขายเก่งแล้วหวังจะพึ่งยอดขายจากพนักงานเหล่านั้นคุณก็ทำได้ แต่เมื่อไหร่ที่จะขยายทีมหรือกิจการให้ใหญ่ขึ้น คุณไม่สามารถพึ่งตัวบุคคลได้อย่างเดียว แต่คุณต้องมีกระบวนการขายที่เป็นระบบ ซึ่งไม่ว่าทีมจะขยายใหญ่แค่ไหนก็ต้องโตต่อได้ด้วยระบบนี้Workshop นี้จะมาบอกโดยละเอียดเลยว่ากระบวนการขายต้องประกอบไปด้วยอะไรบ้าง และถ้าจะทำให้กระบวนการแข็งแรง มีปัจจัยอะไรที่ต้องคำนึงถึง

3) การบริหารคน

เหมือนที่แจ้งไปตอนต้น ต่อให้แผนคุณเนี้ยบแค่ไหน หรือกระบวนการคุณแข็งแกร่งเพียงใด แต่ถ้านักขายในทีมไม่ให้ความร่วมมือก็ไม่มีประโยชน์ การบริหารทีมขายไม่ใช่เป็นการบริหารระบบอย่างเดียว แต่หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่จะต้องบริหารคนด้วย ผมมีประสบการณ์คุมทีมขายมาเกินสิบปี ได้ร่วมงานกับนักขายร่วม 500 คนทั้งในฐานะผู้บริหารองค์กรต่างชาติและเจ้าของกิจการ ผมทราบดีว่าวิธีไหนที่ใช้แล้วไม่ได้ผล รวมถึงวิธีที่ปัจจุบันใช้อยู่จริงในการคุมนักขายแล้วประสบความสำเร็จ ซึ่งแน่นอนว่าผมจะมาบอก How To ดัวกล่าวกับคุณใน Workshop นี้แบบไม่มีกั๊ก

4) กลไกทางการขายคือคนละเรื่องกับการตลาด

บางคนบอกว่าที่ทีมขายปิดยอดไม่ได้เป็นเพราะการตลาดไม่แข็งแกร่ง สินค้าคุณภาพสู้ที่อื่นไม่ได้ บริการเป็นรอง โปรโมชั่นที่อื่นดีกว่า ฯลฯ ต้องบอกว่าการตลาดสำคัญจริง อันนี้ผมไม่เถียง แต่ประเด็นคือการตลาดไม่ใช่คำตอบทุกสิ่งอย่าง ประเด็นคืออาวุธคุณอาจใช้ได้อยู่แล้ว แต่ตัวคุณเองนั่นแหละที่ยังใช้อาวุธดังกล่าวไม่เต็มศักยภาพต่างหาก ถ้าหอกหรือดาบเปรียบเหมือนเครื่องมือทางการตลาด วิธีการถือหอกหรือดาบแบบใหม่ของผมก็เปรียบเหมือนแผนการขายนั่นเอง ผมจะสามารถชี้ให้เห็นได้ว่าแผนทางการขายอะไรบ้างที่คุณอาจจะมองข้ามและไม่เคยสนใจมาก่อนเลย

5) การคัดเลือกพนักงานขาย

ประชากรนักขายทั่วเมืองไทยมีหลักล้านคน แต่ไม่ใช่ทุกคนจะเหมาะกับองค์กรหรือธุรกิจคุณ การคัดเลือกพนักงานนี้มี How To อย่างชัดเจน เช่นคนที่เคยขายในรูปแบบธุรกิจบางอย่างมาก่อนอาจจะไม่เหมาะกับธุรกิจของคุณ ประสบการณ์บางอย่างที่ดูเหมือนจะตรงเช่นนักขายที่เคยขายสินค้าชนิดเดียวกันกับคุณมาก่อน อาจจะกลายเป็นจุดอ่อนมากกว่าจุดแข็งก็ได้ การสัมภาษณ์พนักงานก็ต้องมีการเตรียมคำถามที่เหมาะสม เพื่อคำตอบที่เราได้มาจะเป็นตัวชี้วัดว่านักขายคนนั้นๆเหมาะกับบริษัทเราหรือไม่ ย้ำว่าคำถามต้องมีการเตรียม ไม่ใช่คุยไปนึกไปและเอาสัญชาตญาณเป็นตัวตัดสิน 

6) การจ่ายค่าตอบแทน

ถ้าคุณคิดว่า ยิ่งจ่ายค่าคอมงามๆ ยอดก็จะยิ่งมา อันนี้ขอให้เปลี่ยนความคิดด่วนเพราะโลกแห่งการขายไม่ได้มีสมการที่ง่ายอย่างนั้น การจ่ายค่าตอบแทนมีหลักการเบื้องต้นว่า ต้องเป็นการคิดคำนวณที่ไม่ซับซ้อน พนักงานจะมองออกทันทีว่าต้องโฟกัสที่กิจกรรมไหนเป็นพิเศษเพื่อให้ได้ผลตอบแทนที่สูง และผลลัพธ์ที่ออกมานั้นต้องตรงกับสิ่งที่บริษัทต้องการ นอกจากนั้นการจ่ายดังกล่าวต้องถูกออกแบบให้เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ช่วยลดอัตราการลาออกของพนักงานด้วย ซึ่งวิธีการเหล่านี้ทำได้จริง การจ่ายค่าตอบแทนเป็นแค่หนึ่งใน 6 เรื่องหลักๆที่จะทำให้ยอดขายขึ้น และ 6 เรื่องดังกล่าวต้องบาลานซ์เท่ากัน พูดง่ายๆคือจะพึ่งอย่างใดอย่างหนึ่งไม่ได้เด็ดขาด

7) การอบรมพนักงานขายใหม่

เรื่องนี้สำคัญมากๆ การอบรมพนักงานขายใหม่ไม่ใช่เป็นแค่การสอนเรื่องความรู้ผลิตภัณฑ์อย่างเดียว พนักงานใหม่ก็เปรียบเหมือนเด็กแรกเกิดที่ต้องดูแลอย่างดี ถ้าคุณคิดว่าการจ้างพนักงานใหม่มาก็แค่เลือกจากคนที่มีประสบการณ์ในธุรกิจเรา ถึงเวลาก็ให้บัตรพนักงานไปใบนึงแล้วถีบลงน้ำเลย อันนี้ผิดมหันต์นะครับ การอบรมพนักงานใหม่มี How To ในตัวมันเองว่าต้องพูดครอบคลุมถึงเรื่องไหนบ้าง ต้องใช้เวลานานแค่ไหน และจะออกแบบการอบรมพนักงานใหม่อย่างไรให้เค้าทำงานอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดและลดอัตราการลาออก


เป็นไงกันบ้างครับ อ่านจบแล้วได้ความรู้เพิ่มไหม ผมหวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์ต่อทุกคนและสามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณได้ครับ



ที่มา: Sales101Thailand