ความพ่ายแพ้หรือการโดนปฎิเสธเป็น “เรื่องธรรมดา” สำหรับการขายและการทำธุรกิจครับ ไม่ว่าคุณจะขายระดับอบต. ไปจนถึงระดับโลก ผมกล้าพูดได้เลยว่าคุณไม่มีทางเป็นผู้ชนะตลอดกาลอย่างแน่นอน ถ้าใครทำได้ช่วยมาบอกผมทีนะครับ
แต่นักขายหลายๆ คนก็ยังรู้สึก “เสียหน้า” เกิดอาการกินไม่ได้นอนไม่หลับ กลัวเจ้านายด่า กลัวลูกค้าไม่ชอบขี้หน้า ตีโพยตีพายสารพัด หนักกว่านั้นคือเริ่ม “โทษตัวเอง” ว่าไม่มีศักยภาพมากพอ ความมั่นใจที่สั่งสมมานั้นหายหมด
ขอบอกเลยว่ามันเป็นผลดีด้วยซ้ำที่จะทำให้คุณเป็นนักขายที่เก่งขึ้นและกลับไปขายลูกค้าที่ปฎิเสธคุณได้อีกต่างหาก รู้อย่างนี้แล้วมาฟังวิธีการจากผมกันเลยครับ
1. Feedback
ถามสาเหตุที่ปฎิเสธ
ตรงไปตรงมาที่สุดแล้วครับ อย่าไปกลัวว่าจะรับไม่ได้ ไม่ว่าจะเป็นเพราะคู่แข่งเจ๋งกว่า คุณห่วยเอง หรือลูกค้าไม่มีงบมากพอ จงขอสอบถามเหตุผลไปเลยว่าที่แพ้คู่แข่งนั้นเพราะอะไร ทำไมพวกเขาดีกว่า คุณเองมีอะไรที่ต้องปรับปรุงบ้าง เป็นต้น บอกเลยครับว่าคุณควรรับฟังคำติมากกว่าคำชมด้วยซ้ำ เพราะคำตินี่แหละที่คุณควรเอาไปคิดในเชิงบวกว่าจะพัฒนางานของตนเองให้ดีขึ้นแล้วกลับเข้ามาขายใหม่ มันไม่มีประโยชน์ที่จะโทษสิ่งรอบๆ ตัว ไม่เว้นแม้กระทั่งลูกค้าว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ซื้อคุณครับ
2. Follow up
ติดตามผล
ติดตามผลคือกุญแจที่จะทำให้ลูกค้าหันมาสนใจ วิธีนี้มืออาชีพเขาทำกันอย่างแพร่หลายครับ แนะนำให้คุณทิ้งช่วงซักระยะหนึ่ง เช่น แพ้งานใหญ่หลักล้านไป คุณรอให้เวลาผ่านไป 2-3 อาทิตย์แล้วโทรไปติดตาม บางทีลูกค้าอาจจะเปิดโอกาสให้คุณขายในโครงการถัดไปก็ได้ หรือลูกค้าที่ยังปฎิเสธไม่ซื้อเพราะตอนนั้นอาจจะราคาแพงไป ยังไม่พร้อม บลาๆ การติดตามงานไปเรื่อยๆ โดยมีข่าวดีมาบอกลูกค้าอยู่เสมอแบบไม่กดดันจะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อกับคุณ น้อยมากที่ลูกค้าจะซื้อคุณตั้งแต่ครั้งแรกที่เจอหน้าในกรณีที่สินค้ามีราคาแพงครับ
3. Keep in tour professionally
กระชับความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยความเป็นมืออาชีพ
จงขออนุญาตลูกค้าในการสร้างความสัมพันธ์หลังจากนี้ด้วยความเป็นมืออาชีพและทำให้คุณไม่ห่างหายจากการขายไปไหนไกลครับ บอกเลยว่าความสัมพันธ์นี่แหละคือกุญแจสำคัญในการปิดการขายครั้งต่อไป วิธีการก็คือขอสื่อในการติดต่อเพื่อให้คุณใกล้กับลูกค้ามากขึ้น เช่น
– Line โดยบอกว่าเพื่อให้ลูกค้าสามารถสอบถามข้อสงสัยได้ตลอดเวลา คุณได้ส่งข้อมูลดีๆ ให้ลูกค้า
– LinkedIn อันนี้อาจจะไม่ต้องขอก็ได้เพราะคุณสามารถส่งคำขอเป็นเพื่อได้แบบทางการเลย
– Facebook ขอได้แบบสุภาพ แต่ระวังโปรไฟล์ตัวเองให้เหมาะสมด้วย ใช้เพื่อเอาไว้ดูชีวิตลูกค้า
– Email อันนี้ได้มาตั้งแต่นามบัตรอยู่แล้ว เอาไว้ส่งข้อมูลดีๆ ให้ลูกค้าเรื่อยๆ
4. Ask for Referral
ลองให้ลูกค้าบอกต่อ
เป็นคำพูดที่ไม่ต้องหวังผลอะไร และวิธีนี้จะเวิร์คถ้าคุณไม่ได้ห่วย การนำเสนอนั้นมีประโยชน์ แต่อาจจะเป็นเหตุสุดวิสัยที่ลูกค้าเองยังไม่พร้อมซื้อ หรือดี แต่ยังดีไม่พอในสายตาเขา ผมแนะนำให้คุณลองถามพวกเขาดูครับว่าถ้าลูกค้าเห็นด้วยว่าคุณใช้ได้ มีประโยชน์ คุณจะรบกวนลูกค้าให้ลูกค้าแนะนำหรือบอกต่อเพื่อให้คุณไปนำเสนอขายดูได้ไหม บอกเลยว่าทำไปเถอะครับ ถ้าคุณยังโอเคในสายตาเขา พวกเขาแนะนำคุณต่อให้คนรู้จักแน่นอน
5. Move on
ปล่อยพวกเขาไปแล้วหาลูกค้าใหม่ดีกว่า
ถ้ารู้ตัวแล้วว่าไม่มีประโยชน์อะไรที่จะตามต่อไป คุณไม่ได้ทำอะไรผิด เพียงแค่ลูกค้าอาจจะยังไม่ใช่ “คนที่ใช่” สำหรับคุณก็เท่านั้น เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลา จงมูฟออนให้ไวแล้วตั้งหน้าตั้งตาหาลูกค้าใหม่จะดีกว่าครับ
