เรากำลังอยู่ในช่วงเศรษฐกิจถดถอย บรรยากาศการจับจ่ายใช้สอย ความเชื่อมั่นของผู้บริโภค ลดลงไปพร้อมกับยอดขายของหลายๆ ธุรกิจ รวมทั้งยอดขาย B2B ที่จำหน่ายวัตถุดิบในซัพพลายเชนและผู้ให้บริการที่เกี่ยวข้อง อย่างไรก็ตามในฐานะผู้บริหารด้านงานขาย เราควรทำอย่างไรให้เพิ่มความได้เปรียบในช่วงเศรษฐกิจถดถอย และเตรียมความพร้อมสำหรับโอกาสเมื่อเศรษฐกิจกลับมาเติบโตอีกครั้ง
วิกฤตเศรษฐกิจทุกครั้ง ทำให้เราให้ความจริงที่โหดร้าย คนอ่อนแอต้องแพ้ไป แต่ก็มีความจริงอีกอย่างหนึ่งคือ มันเกิดขึ้นมา แล้วก็ต้องมีวันจบเสมอ หลายอย่างเป็นปัจจัยภายนอกที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของเรา มองไปข้างหน้า เราจะรอดและกลับมาแข็งแกร่งได้ ถ้าจัดการปัจจัยภายในให้ดี ตัดสินใจหรือลงทุนในสิ่งที่จะเป็นประโยชน์กับอนาคต ไม่ใช่เพียงแค่แก้ปัญหาระยะสั้นแต่เกิดผลกระทบต่อในระยะยาว
ขายบนความได้เปรียบ ในบรรดาสินค้าและบริการของเรา จะมีกลุ่มสินค้าพระเอกอยู่กลุ่มหนึ่งที่เราทำได้ดี ในแง่ความพึงพอใจของลูกค้า ราคาขายที่ดี และ/หรือ ต้นทุนที่ได้เปรียบ หากสามารถผลักดันสินค้ากลุ่มนี้ให้ไปต่อได้ ด้วยการยกระดับการบริการ สร้างความพึงพอใจสูงสุด จนสามารถเพิ่มการแนะนำบอกต่อได้ ในช่วงเศรษฐกิจแบบนี้ การแนะนำบอกต่อคือการตลาดที่ให้ผลคุ้มค่าที่สุด
ไม่ใช่แค่เราที่เผชิญภาวะที่ท้าทายเช่นนี้ ลูกค้าของเราก็อยู่ในสถานการณ์เดียวกัน โดนตัดงบ และกำลังดิ้นรนสร้างยอดขายฝ่าวิกฤตเช่นกัน ในช่วงเวลาเช่นนี้การรับฟังและอยู่เคียงข้างกันแบบเพื่อน สำคัญมากกว่าการเร่งรัดปิดการขาย การรับฟังฟีดแบคจากลูกค้าในช่วงเวลานี้ ทำให้เราเข้าใจปัญหาของลูกค้าได้ดีขึ้น ซึ่งทำให้มีโอกาสนำเสนอสินค้าและบริการที่เหมาะสมกับความต้องการในขณะนี้ได้
ระบุตัวลูกค้าชั้นดีของบริษัทเราซักกลุ่มหนึ่ง อย่างน้อย 2-3 รายถ้าทำได้ ขออาสาเข้าไปช่วยหาทางแก้ปัญหาฝ่าวิกฤตร่วมกับเขา นำสินค้าและบริการของเราไปพัฒนาร่วมกับลูกค้า เพื่อลดต้นทุน เพิ่มยอดขาย ปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของลูกค้าให้ได้ ในภาวะแบบนี้เราควรทุ่มทรัพยากรที่มีไปกับลูกค้าที่ดี ที่เห็นคุณค่าของเราจริงๆ เมื่อเราผ่านวิกฤตไปได้ด้วยกัน ความสัมพันธ์ระยะยาวจะยิ่งแน่นแฟ้น และจะคืนกลับมาเป็นโอกาสอีกมากมายในอนาคต
การพัฒนาศักยภาพทีมขาย B2B ในองค์กรเวลานี้ ถือเป็นอีกหนึ่งปัจจัยภายในที่คุณควบคุมและจัดการได้เองทั้งหมด ผู้จัดการฝ่ายขายไม่ควรปล่อยให้ทีมเซลส์ลุยขายเหมือนช่วงเศรษฐกิจปกติ การเก็บและวิเคราะห์ข้อมูล รวมทั้งการตั้งเป้าหมายที่ท้าทายอย่างมีเหตุมีผล ทำให้ทีมขายไม่เสียเวลาไปกับงานที่ไม่ก่อให้เกิดประโยชน์ เหมือนช่วงชี้เป็นชี้ตายในการแข่งขันกีฬา โค้ชต้องแสดงบทบาทความเป็นผู้นำและดึงศักยภาพผู้เล่นทุกคนออกมาให้เต็มที่ที่สุด
สำหรับลูกค้า B2C การทุ่มงบประมาณการตลาดสวนกระแสเศษฐกิจ อาจจะมีโอกาสดึงความสนใจจากตลาดได้ชั่วคราว สร้างการรับรู้และสร้างยอดขายระยะสั้นได้ แต่สำหรับธุรกิจ B2B การทุ่มงบการตลาดเพื่อหวังผลระยะสั้นอาจไม่ได้ผล เพราะกระบวนการตัดสินใจแบบ B2B ใช้เวลานานและการพิจารณาคงจะรอบคอบระมัดระวังตัวมากยิ่งขึ้น การตัดงบการตลาดก็ไม่ใช่วิธีการที่ดี เรายังต้องสร้างการรับรู้ สร้างแบรนด์อย่างสม่ำเสมอ พร้อมรับโอกาสที่จะกลับมา ในเวลาเช่นนี้ธุรกิจ B2B ควรทำการตลาดโดยใช้ การประชาสัมพันธ์ การบรรยายให้ความรู้ หรือ การตลาดแบบ inbound marketing ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ และวัดประสิทธิภาพของทุกกิจกรรมการตลาดอย่างใกล้ชิด
ย้ำอีกที ทุกคนล้วนได้รับผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจเช่นนี้ ในยามวิกฤตใครคือเพื่อนแท้ของเรา การรวมตัวกันสร้างพันธมิตรที่เข้มแข็ง อาจจะเกิดได้ในหลายมิติ ทุกคนต้องการลดต้นทุน และประคองยอดขายเช่นกัน ไม่ใช่เวลาที่จะมากดดันเอาเปรียบอีกฝ่าย หากพอร่วมช่วยเหลือสนับสนุนกันได้ เราจะฝ่าวิกฤตนี้ไปด้วยกัน
อย่างไรก็ตาม ในทุกวิกฤตมีโอกาสเสมอ แต่หลายคนอาจจะกลัวๆ แหยงๆ ในการลงทุนทำสิ่งใหม่ บุกตลาดใหม่ ในจังหวะนี้ บทเรียนสอนเราว่า โอกาสมักไม่คอยท่า ถ้าไม่ลงมือทำตอนนี้เราอาจเสียมันไป ถ้าหากเห็นเป็นโอกาสแล้วก็ควรลงมือทำ แต่ภาวะแบบนี้ควรทำแบบยืดหยุ่น เรียนรู้และพร้อมปรับเปลี่ยนอย่างรวดเร็ว เพราะสถานการณ์ข้างหน้ายังมีเรื่องไม่แน่นอนอีกมาก แต่ถ้าสิ่งใหม่ที่เราทำ เกิดได้ในวิกฤตเช่นนี้ องค์กรและทีมงานของเราก็คงมีคุณลักษณะสำคัญในการเติบโตต่อในอนาคต ที่เรียกว่า “ความสามารถในการปรับตัว” นั่นเอง
อีกหนึ่งทางลับที่จะช่วยให้รอดจากวิกฤตครั้งนี้ได้นั้นคือการปรับเปลี่ยนจากภายในองค์กรคุณของเอง เริ่มบริหารทีมขายและทำงานให้ Smart ขึ้น มีระบบในการจัดการข้อมูลการขาย เช่นการสรุปข้อมูลการขาย, จัดเก็บข้อมูลลูกค้า และระบบเอกสารต่าง ที่ช่วยให้การทำงานของทั้งองค์กรเห็นข้อมูลทุกอย่างได้เท่ากันแบบ Real-Time ปลดล๊อคศักยภาพทีมขายคุณให้พร้อมฝ่าวิกฤตครั้งนี้ไปด้วยกัน
