เคยเป็นกันไหม? ตอนไปซื้อของแล้วเจอราคาที่ต้องจ่ายเงินเพิ่มจากงบประมาณที่ตั้งไว้ แต่ก็ยังรู้สึกคุ้มค่า นั่นเป็นเพราะเจ้าของร้านใช้จิตวิทยามาเป็นกลยุทธ์ในการตั้งราคา
ราคาเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่ลูกค้าใช้พิจารณาในการตัดสินใจซื้อ ราคาที่คุ้มค่าจะดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น บทความนี้เราจะมาเสนอจิตวิทยาในการตั้งราคาสินค้า เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าที่สุด! มีกลยุทธ์อะไรบ้างไปดูกันเลย
ตั้งราคาสินค้าด้วยเลข 9 คือกลยุทธ์ราคาเลขคี่ (Odd Pricing) ทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่า “สินค้าราคาถูกลง” เช่น สินค้าราคา 99 ราคาไม่ถึงหนึ่งร้อยบาท ทั้งๆ ที่ราคาต่างกันเพียงแค่ 1 บาท แต่ความแตกต่าง 1 บาทในทางจิตวิทยามีมูลค่ามากกว่าทางคณิตศาสตร์
การซื้อสินค้าออนไลน์หลายคนมักตกหลุมกับกลยุทธ์นี้ เมื่อพ่อค้าแม่ค้าไม่ยอมลดราคา แต่เปลี่ยนเป็นคำว่า “ส่งฟรี” หรือ “รวมส่ง” กลายเป็นการกระตุ้นให้ตัดสินใจซื้อได้ทันที
เมื่อเปรียบเทียบการขายสินค้าแบบรวมค่าจัดส่ง “200 บาท ส่งฟรี” กับแบบแยกค่าจัดส่ง “180 บาท ไม่รวมส่ง” การตั้งราคาแบบแรก จะทำให้ราคาเปรียบเทียบในใจของลูกค้าถูกกว่า เพราะค่าจัดส่งสินค้า เป็นปัจจัยหนึ่งที่ลูกค้าจะต้องเอาไปเปรียบเทียบกับร้านอื่นๆ จึงมีโอกาสขายได้มากกว่าทั้งๆ ที่ราคาเท่ากัน แตกต่างกันเพียงวิธีที่เสนอขาย
เมื่อเปรียบเทียบข้อเสนอ “ซื้อ 1 แถม 1” กับ “ลดราคา 50%” ในมุมมองของลูกค้าการจ่ายเงินซื้อสินค้าราคาเต็ม 1 ชิ้นเพื่อรับสินค้าฟรี 1 ชิ้นนั้น คุ้มค่ากว่าการจ่ายเงินครึ่งราคาเพื่อได้รับสินค้า 1 ชิ้น
งานวิจัยด้านการตลาดชี้ว่ามนุษย์จะเลือกของฟรีมากกว่าของลดราคา เพราะมนุษย์กลัวการสูญเสีย ถ้าเราเลือกของที่ไม่ฟรี มันมีโอกาสที่เราจะสูญเสียบางอย่าง แต่ถ้าเราเลือกของฟรี เราไม่ต้องเสียอะไรเลย
เทคนิคนี้คือการเสนอขายสินค้าด้วยราคาที่ถูกแบ่งให้เล็กลงเช่น ราคาที่ต้องจ่ายต่อเดือนหรือต่อปี ทั้งๆ ที่สินค้าราคาเท่าเดิม เช่น โทรศัพท์มือถือราคา 8,900 บาท จ่ายเพียงเดือนละ 890 บาทเท่านั้น หรือ หากคุณใช้มือถือเครื่องนี้ไป 1 ปี ราคาที่ต้องจ่ายไม่ถึง 25 บาทต่อวัน
วิธีนี้จะทำให้ลูกค้านำราคาไปเปรียบเทียบกับ Reference Price ได้อีกด้วย เช่น ราคาถูกกว่าข้าว 1 มื้อหรือ ราคาน้อยกว่ารายได้ต่อวันมาก ทำให้ลูกค้าต้องการสินค้ามากขึ้น
