Persona คืออะไร ? สำคัญอย่างไร ? ต่อการวางแผนการตลาด

                  กระบวนการวางแผนการตลาด หรือ Marketing Planning Process นั้นประกอบด้วยหลายขั้นตอน อาทิ เช่น การวิเคราะห์สถานการณ์ตลาดและ วัตถุประสงค์ของการตลาด รวมไปถึงการเลือกตลาดเป้าหมายและความต้องการซื้อของตลาด ซึ่งขั้นตอนเหล่านี้ต้องอาศัยการเก็บข้อมูลเพื่อมาวิเคราะห์และพัฒนาการตลาดต่อไป เมื่อการสื่อสารทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ก็คือหัวใจหลักของนักการตลาด ดังนั้นนคนทำการตลาดต้องอาศัยความเข้าใจถึงตัวตนของผู้ซื้อและกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งการทำ Persona ที่เป็นการสร้างบุคคลิกหรือแบบอย่างสมมุติ เพื่อมาแทนลักษณะของกลุ่มเป้าหมายหรือคนที่จะมาเป็นลูกค้าของเเบรนด์จริง ๆ นั้นจะช่วยให้แบรนด์ได้รู้จักลูกค้ามากขึ้น ยิ่งรู้ข้อมูลลึกมากเท่าไรก็ยิ่งช่วยในการ target ลูกค้ามากขึ้นครับ 

โดยการสร้าง Persona นั้นสามารถทำได้โดย

               -สรุปข้อมูลของกลุ่มเป้าหมาย : เป็นขั้นตอนแรก ที่ต้องทำ โดยรวบรวมข้อมูลกลุ่มเป้าหมาย แล้วสรุปข้อมูลว่า กลุ่มเป้าหมายนั้นเป็นใคร เช่น เพศ, อายุ,รายได้, การศึกษา สถานภาพ, สังคม, ความสนใจ, รายได้, ภาษา, ปัญหาและแรงกระตุ้นในการซื้อสินค้า ซึ่งสามารถไปรวบรวมข้อมูลในแบบสำรวจ งานวิจัย social media หรือ ข้อมูลใน Google analytic ครับ

               - วิเคราะห์รูปแบบของกลุ่มเป้าหมาย ไม่ว่าจะเป็นพฤติกรรม หรือ ข้อมูลเชิงลึกบางอย่างที่มีความเหมือนกัน แล้วนำมาสร้างเป็นบุคลิกของ Persona นี้โดยคำนึงถึง 6 สิ่งเหล่านี้

               1. ข้อมุลทั่วไป (profile) เป็นข้อมูลทั่วไปของกลุ่มเป้าหมาย สามารถสมมุติชื่อหรือสร้างรูปภาพเสมือนมีตัวตนจริง ๆ ได้

               2. ทำไมลูกค้าถึงสนใจในสินค้าและบริการของเรา และวิธีที่จะดึงดูดให้บุคคลนี้ สนใจ (Priority Initiatives) ต้องวิเคราะห์ถึงปัจจัยต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น ลักษณะของสินค้าและบริการ ทัศนคติที่มีต่อแบรนด์ หรือปัจจัยที่มีผลต่อการเลือกซื้อสินค้า ไปจนถึงสินค้าในอุดมคติของลูกค้าคนนั้น ๆ

               3. ปัจจัยอะไรที่จะทำให้ลูกค้าซื้อสินค้าและบริการของเรา (Success Factors)อาจเป็นจุดเด่น หรือข้อดีที่จะทำให้เขาเลือกสินค้าของเรา เหมือนตั้ง สินค้าและบริการในอุดมคติไว้ เพื่อให้เห็นถึงความต้องการของลูกค้าสมมติมากขึ้น

               4. อุปสรรคที่ทำให้ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของเรา (Perceived Barriers) เมื่อมีข้อดีเเล้วก็ต้องมีข้อเสีย ต้องวิเคราะห์ต่อว่า ปัญหาของสินค้าของเราคืออะไร และหาแนวทางเพื่อแก้ไขและปรับปรุงให้ตอบโจทย์กับความต้องการของลูกค้าสมมุติ และหากจุดดีในข้อที่ 3 ไม่เป็นไปอย่างที่คาดการณ์ก็ต้องคิดวิธีการที่จะปรับปรุงแก้ไขด้วย

               5. ขั้นตอนการตัดสินใจ รวมถึงความคาดหวังที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อสินค้าและบริการของเรา(Decision Criteria )ต้องจำลองสถานการณ์ หากลูกค้าคนนี้มีขั้นตอนในการตัดสินใจเลือกซื้ออย่างไรบ้าง เช่น เป็นคนชอบปรึกษาคนรอบตัวก่อนซื้อสินค้า หรือชอบเปรียบเทียบราคาในแต่ละร้านก่อนการตัดสินใจ เป็นต้น

               6. การเดินทางของลูกค้า (Customer Journey) ตั้งแต่ก่อนที่จะมารู้จักแบรนด์ ขัั้นตอนตั้งแต่ก่อน ระหว่าง และหลังการซื้อสินค้า และหลังจากซื้อสินค้าไปแล้วนั้นมีความรู้สึกหรือปัญหาอะไรบ้าง รวมไปถึงความคาดหวังเพิ่มเติมของลูกค้าด้วย เพื่อให้คุณมองเห็นจุดเด่นและข้อบกพร่องของธุรกิจและสามารถแก้ไข หรือพัฒนาต่อได้

                การสร้าง Persona สมมุติขึ้นมานี้ จะช่วยให้คุณมองเห็นภาพรวม จุดอ่อน และจุดเเข็ง ของแบรนด์ที่มีต่อกลุ่มของลูกค้าประเภทนี้เผื่อนำข้อมูลไปปรับปรุงพัฒนาต่อไป รวมถึงสามารถนำไปยิงโฆษณาให้ตรงกับกลุ่มความต้องการของลูกค้านี้มากขึ้น 

                อย่างไรก็ตามการสมมุติตัวแทนลูกค้าขึ้นมานั้น ต้องอาศัยการเก็บข้อมูลจากหลายฝ่าย ที่ได้ใกล้ชิดหรือพบเจอกับกลุ่มเป้าหมายจริง ๆ เเละผู้จัดทำจะต้องไม่มีอคติหรือใส่ความคิดตัวเองลงไปมาก เพราะจะทำให้ข้อมูลที่ได้ผิดผลาดไปครับ นอกจากนี้คุณควรจะทำ Persona สำหรับลูกค้าหลาย ๆ กลุ่ม เพื่อที่จะได้ทราบถึงความต้องการ และปัญหาครอบคลุมกลุ่มคน ทุกกลุ่ม ทุกตลาด เพื่อให้เจาะกลุ่มเป้าหมายได้อย่างตรงจุดนั้นเองครับ 

ที่มา : https://www.mycloudfulfillment.com/