ยิ่งคุณขายสินค้าได้มากเท่าไหร่ นั่นหมายถึงกำไรที่มากขึ้นเท่านั้น ซึ่งการขายสินค้าทั่ว ๆ ไปที่อาศัยการตลาดช่องทางต่าง ๆ ก็จะทำให้คุณได้เงินที่คงที่ในทุก ๆ เดือน แบบคาดการณ์ล่วงหน้าได้แน่นอนว่าจะได้เท่าไหร่
แต่ถ้านั่นมันยังไม่ใช่เป้าหมายที่คุณวางไว้ คุณอยากขายให้ได้มากกว่านั้นอีกโดยไม่ต้องลงทุนการตลาดอะไรมากกว่าที่เคย สิ่งสำคัญที่ต้องโฟกัสเลยก็คือ “ลูกค้าเก่า” เพราะคนเหล่านี้คุณไม่ต้องเสียเงินทำการตลาดเพิ่มเติมใด ๆ ทั้งสิ้น เขารู้จักคุณแล้วเป็นอย่างดี อยู่ที่ว่าคุณจะมีลูกเล่นอะไรไปเสนอขายสินค้ากับเขามากกว่าเดิมหรือเปล่าเท่านั้นเอง
การหาลูกค้าใหม่จะทำให้คุณเสียทรัพยากรด้านคน ด้านเวลา ด้านเงินลงทุน ไปมากกว่าการรักษาลูกค้าเก่าไว้มากกว่า 30% เลยทีเดียว ดังนั้นเมื่อไหร่ก็ตามที่อยากเพิ่มยอดขายให้สูงขึ้น 4 วิธีดึงลูกค้าเก่ากลับมาใช้บริการให้มากกว่าเดิมเหล่านี้ช่วยคุณได้แน่นอน
1. มีสินค้าใหม่ให้รีบเสนอขายทันที
ลูกค้าคนเก่าที่เคยใช้บริการ มักจะชื่นชอบในสินค้าของคุณอยู่เป็นทุนเดิมแน่นอน ไม่อย่างนั้นเขาคงไม่ใช้บริการต่อเนื่องมาจนถึงทุกวันนี้ ดังนั้นคุณไม่จำเป็นต้องสร้างความไว้วางใจใด ๆ ให้เกิดขึ้นอีก ระยะเวลาในการซื้อใจของเขานั้นไม่จำเป็นอีกต่อไป เหลือเพียงแค่คุณออกสินค้าใหม่เมื่อไหร่ ก็แจ้งให้เขาทราบทันที เพราะแน่นอนเมื่อคุณทำงานไประยะหนึ่ง คุณจะต้องพัฒนาสินค้าตัวเองต่อเพื่อให้ตอบโจทย์ผู้บริโภคในวงกว้างมากขึ้น วิธีนี้จะช่วยเสนอขายสินค้าของคุณได้มากกว่าเดิมกับลูกค้ากลุ่มเดิมที่พร้อมจะใช้บริการไม่ว่าคุณจะออกสินค้าอะไรมาก็ตาม
2. สอบถามถึงสินค้าที่ต้องการเพิ่มเติม
การอัปเซลล์ไม่จำเป็นต้องทำอะไรให้ยุ่งยาก อย่างการยิงแอดโฆษณาให้ลูกค้าซื้อซ้ำ หรือการส่งอีเมลโปรโมชั่นออกแบบอาร์ตเวิร์คสวยๆ เพื่อกระตุ้นความสนใจ แต่มันสามารถทำได้ง่าย ๆ เพียงแค่เอ่ยปากสอบถามเขาว่า เขาต้องการสินค้าตัวไหนที่เรามีเพิ่มเติมทันทีรึเปล่า เหมือนอย่างกลยุทธ์ที่ 7-11 ใช้เป็นประจำ คือ การถามคุณว่ารับ...เพิ่มหรือไม่ ซึ่งประโยคง่าย ๆ แค่นี้สามารถสร้างยอดขายให้คุณได้มากขึ้นอีกมากแบบที่คุณคาดไม่ถึง โดยเฉพาะอย่างยิ่งมันเป็นหลักจิตวิทยาอย่างหนึ่ง เมื่อลูกค้าตัดสินใจกำลังจะจ่ายเงินคุณแล้ว นั่นหมายความว่าเขาไว้วางใจคุณแล้ว การจะเสนอขายสินค้าใด ๆ ต่อในช่วงนี้จึงเป็นเรื่องง่าย เพราะเขาจะใช้เวลาคิดหรือตัดสินใจน้อยลง และซื้อสินค้าตัวเสริมของคุณได้ง่ายขึ้นนั่นเอง
แต่ที่สำคัญเคล็ดลับการเพิ่มยอดขายให้มากกว่าเดิมด้วยวิธีนี้ คุณต้องสังเกตลูกค้าด้วยว่า สินค้าที่เหมาะจะอัปเซลเพิ่มให้เขานั้นคือสินค้าอะไร เลือกสินค้าให้เหมาะกับลูกค้าที่มาใช้บริการ เพื่อเขาจะได้มองว่าคุณใส่ใจ และเลือกสินค้าที่เหมาะสมได้ตรงความต้องการของเขาจริง ๆ เมื่อนั้นโอกาสจะซื้อสินค้าตัวที่คุณเสนอขายก็จะมีเพิ่มขึ้นไปอีกขั้น
3. ลูกค้าประจำซื้อซ้ำเท่าเดิม
ลูกค้าประจำคือสิ่งที่คนทำธุรกิจต้องการมากที่สุด เพราะเขาจะซื้อสินค้าคุณอยู่ตลอดเวลา กลับมาใช้บริการคุณเสมอโดยที่คุณไม่ต้องลงทุนอะไรเพิ่มเลย และธุรกิจจะประหยัดต้นทุนต่าง ๆ ในการหาลูกค้าไปได้มาก จากลูกค้าเหล่านั้น ซึ่งนอกจากข้อดีตรงนี้แล้วคุณยังสามารถขายสินค้าให้เขาได้มากกว่าเดิมเพิ่มขึ้นด้วย ถ้าคุณรู้จักใช้กลยุทธ์ทางการตลาดง่าย ๆ อย่างเช่นการสะสมแต้ม หรือการเสนอจำนวนสินค้าที่มากขึ้นไปกว่าที่ลูกค้าเคยซื้ออยู่ แต่ปรับลดราคาให้ถูกกว่าเดิมเป็นพิเศษ ซึ่งจะทำให้เขาซื้อมากขึ้น รายรับคุณก็มากขึ้น ถึงแม้ส่วนต่างกำไรจะน้อยลง แต่มันก็ส่งผลให้ธุรกิจเติบโตขึ้นกว่าเดิม
ที่สำคัญวิธีนี้ยังช่วยให้ลูกค้าเก่าที่รักคุณอยู่แล้วอยากกลับมาใช้บริการเพิ่มขึ้นมากไปอีก เพราะเขารู้สึกว่าตัวเองพิเศษกว่าใคร และได้รับการดูแลที่แตกต่างไปจากคนอื่น เป็นเหมือนลูกค้าคนสำคัญที่ได้โปรโมชั่นนี้เท่านั้นสำหรับคุณ
4. เสนอขายสินค้าที่จำเป็นหรือใช้คู่กัน
สุดท้ายแล้วหากคุณเป็นองค์กรที่มีสินค้าต่าง ๆ มากมาย และไม่ได้ขายสินค้าชิ้นเดียว คุณสามารถขายได้มากกว่าเดิม โดยการนำเสนอขายสินค้าที่จำเป็นต้องใช้คู่กันให้ลูกค้าได้เลือกใช้บริการ เช่น คุณขายแบตสำรอง พาวเวอร์แบงก์ คุณก็สามารถขายสินค้าที่ใช้ร่วมกันได้อย่างสายชาร์จยาว 2 เมตร ที่มีจุดเด่นคือความแข็งแรง ทนทาน และความยาวที่ทำให้ใช้งานได้อย่างสะดวกสบายมากขึ้น ตรงนี้เองที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อสินค้าคุณเพิ่มมากกว่าเดิม เพราะสิ่งที่นำเสนอนั้นเป็นสิ่งที่เขาสนใจใกล้เคียงกัน และใช้งานร่วมกันได้
โดยวิธีนี้สามารถทำได้ตั้งแต่ลูกค้าใหม่ไปจนถึงลูกค้าเก่าเลยทีเดียว เมื่อไหร่ก็ตามที่มีลูกค้ามาซื้อของที่สามารถนำเสนอสินค้าใกล้เคียงกันให้ใช้งานร่วมกันได้ คุณก็แค่ใช้วิธีที่ 2 พูดในการนำเสนอขายเพิ่มเติม โอกาสที่เขาจะตกลงซื้อสินค้าคู่กันก็มีสูงมากทีเดียว
ที่มา : https://www.smartsme.co.th/
