บริหารงานขายอย่างไร ให้ธุรกิจประสบความสำเร็จ!
การขายเป็นงานที่มีความสำคัญที่สุดเพราะว่าเป็นแหล่งรายได้ของธุรกิจ ดังนั้น ทั้งเจ้าของกิจการและผู้ถือหุ้นของกิจการล้วนให้ความสำคัญกับฝ่ายขายทั้งสิ้น ธุรกิจขนาดใหญ่มักจะมีโครงสร้างองค์กรที่มีทั้งฝ่ายตลาดและฝ่ายขายแต่สาหรับธุรกิจ SME จะมีแค่ฝ่ายเดียวและนิยมเรียกว่าฝ่ายขาย เรามาทำความเข้าใจกับความหมายของสองคำนี้ก่อนว่าการขายแตกต่างกับการตลาดอย่างไร นั่นคือ การขายเป็นเพียงส่วนหนึ่งของการตลาด การบริหารงานขาย (Sales Management) คือการวางแผน, การสั่งงาน, การควบคุมงานขาย, การคัดเลือก,การฝึกอบรม, การบริหารพนักงานขาย, การกำหนดเส้นทางการขายและจูงใจพนักงาน รวมทั้งจ่ายค่าตอบแทนให้กับพนักงานขายเพื่อให้กิจการบรรลุเป้าหมายการขายที่ตั้งไว้ แต่การตลาดเป็นการครอบคลุมทั้งการขายและรวมถึงการบริหารกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมด เช่น การโฆษณา, ส่งเสริมการขาย, การวิจัยตลาด, การจัดจำหน่าย, การขนส่งสินค้า, การกำหนดราคา, การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ฯลฯ เราจะเห็นว่าการบริหารงานขายเป็นแค่ส่วนหนึ่งของการบริหารจัดการตลาด (Marketing Management) และการบริหารงานขายมุ่งเน้นดูแลเรื่องคนคือพนักงานขายให้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าส่วนการตลาดจะดูแลความต้องการของลูกค้าและเพิ่มตลาดให้เหนือคู่แข่งขันด้วย
เจ้าของกิจการ SME ขนาดเล็กมักทำหน้าที่เป็นทั้งผู้จัดการฝ่ายขายและเป็นกรรมการผู้จัดการด้วยเพราะกิจการยังเป็นธุรกิจขนาดเล็กไม่สามารถจ้างผู้จัดการฝ่ายขายที่มีเงินเดือนสูง ๆ มาได้จึงเน้นแต่การจ้างพนักงานขายหรือใช้นายหน้าขายสินค้าตนเองเท่านั้น การบริหารงานขายไม่ใช่มีเพียงหน้าที่ขายอย่างเดียวเท่านั้นเพราะกิจการจะมีรายได้มากขึ้นและเติบโตได้ก็จำเป็นต้องให้เจ้าของกิจการหรือผู้จัดการฝ่ายขายจะต้องทำหน้าที่บริหารจัดการด้านการขายในเรื่องดังต่อไปนี้
1. วางแผนและกำหนดเป้าหมายการขาย ผู้จัดการฝ่ายขายต้องคาดการณ์ว่าจะมีเป้าหมายขายในแต่ละเดือนและแต่ละปีเท่าไหร่มีการตั้งเป้าหมายแบบท้าทายไม่ใช่ตั้งเป้าขายเท่าปีที่แล้ว การตั้งเป้าหมายต้องมีความเป็นไปได้และมีอัตราการเจริญเติบโตทุกปีเมื่อมีการตั้งเป้าหมายการขายแล้วก็เริ่มวางแผนโดยจัดคน, วางกลยุทธ์, จัดเส้นทาง, แบ่งลูกค้าและหาช่องทางการจัดจาหน่ายให้ได้ตามเป้าหมายนั้น
2. การสรรหา, การคัดเลือกและจัดจ้างพนักงานขาย การที่จะขายให้ได้ตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ก็มีความจำเป็นต้องใช้พนักงานขายซึ่งการคัดเลือกและสัมภาษณ์ตามวิธีการของผู้จัดการขายแต่ละคน หากมีการคัดเลือกที่ได้พนักงานขายที่ดีมีประสิทธิภาพสูงก็จะทำให้กิจการขายได้ตามเป้าหมายที่ตั้งไว้
3. ฝึกอบรมและจูงใจพนักงานขาย หน้าที่การฝึกอบรมให้พนักงานขายให้ขายได้เก่งและมีความรู้ในผลิตภัณฑ์เพื่อขายสินค้าให้กับลูกค้าเป็นหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายโดยตรง หากผู้จัดการไม่สามารถฝึกอบรมได้ก็จำเป็นต้องให้พนักงานขายไปฟังสัมมนาหรืออบรมจากสถาบันที่มีหลักสูตรการขายเพื่อให้พนักงานมีความรู้ความมั่นใจในการขายสินค้า
4. มอบหมาย, สั่งงานและกระจายงาน ผู้จัดการฝ่ายขายต้องรู้วิธีการสั่งงานพนักงานขายและมอบหมายงานขายให้กับพนักงานแต่ละคนไปทำซึ่งต้องมีความยุติธรรมในการกระจายหรือแบ่งงานให้กับพนักงานในฝ่ายตนเองด้วย
5. ควบคุมดูแลงานขาย เมื่อพนักงานขายมีปัญหาการขายหรือลูกค้ามีปัญหาเรื่องสินค้าจึงเป็นหน้าที่ของผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องแก้ปัญหาและดูแลงานขายให้ราบรื่น พร้อมทั้งมีการติดตามดูแลการทำงานของฝ่ายขายทั้งหมดว่าได้เป็นไปตามแผนที่วางไว้หรือไม่
6. การจ่ายค่าตอบแทน เป็นส่วนหนึ่งของการจูงใจให้พนักงานทำงานได้ด้วยความเต็มใจการจ่ายค่าตอบแทนที่ตำ่กว่าเงินเดือนตามตลาด มีผลทำให้พนักงานขายลาออกบ่อยหรือทำงานกับกิจการได้ไม่นาน เจ้าของกิจการต้องทำให้เขามั่นใจว่ามีความมั่นคงปลอดภัยหากทำงานกับกิจการเพราะมีการจ่ายค่าตอบแทนตามที่ตกลงกันไว้ และให้เขาเห็นเส้นทางในอาชีพด้วยว่าเขาจะมีความก้าวหน้ามากขึ้นเมื่อกิจการเติบโตขึ้น
7. สร้างทีมขายที่เข้มแข็ง ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทำหน้าที่เป็นผู้นำทีมงานขายของกิจการให้พนักงานขายมีสัมพันธภาพที่ดีต่อกันและทำงานกันเป็นทีมโดยมีการแบ่งเป้าหมาย, พื้นที่, กลุ่มลูกค้าให้ชัดเจนและสร้างทีมงานให้มีความสามัคคีกัน
8. ประเมินผลการทางานของฝ่ายขาย ผู้จัดการฝ่ายขายควรจัดทำการประเมินผลการทำงานทุกไตรมาส เพื่อติดตามดูยอดขายและการทำงานของฝ่ายขายอย่างใกล้ชิดโดยทำเป็นรายงานสรุปยอดขายรายไตรมาสของพนักงานขายแต่ละคน ไม่ใช่ดูแต่ยอดขายทุกวันโดยไม่ทราบว่าพนักงานขายคนใดมีปัญหาอะไรบ้าง เมื่อประเมินผลแล้วก็ควรมีการให้รางวัลแก่ผู้ที่บรรลุเป้าหมายการขายและตักเตือนพนักงานที่ขายไม่ได้ตามเป้าหมายด้วย
9. สร้างสัมพันธภาพกับลูกค้ารายใหญ่ ผู้จัดการหรือเจ้าของกิจการจำเป็นต้องดูแลลูกค้ารายใหญ่ของตนเอง ซึ่งทำให้ลูกค้าทราบถึงความสำคัญของตนเองและเพื่อป้องกันการขโมยลูกค้ารายใหญ่ไปจากพนักงานขายด้วย
การบริหารงานขายก็คล้ายกับการบริหารจัดการของฝ่ายอื่น ๆ ทั่วไปในธุรกิจแต่การขายเป็นงานสำคัญเพราะกิจการจะอยู่รอดได้หรือไม่ก็ขึ้นอยู่กับการขายสินค้านั่นเอง ผู้ดูแลฝ่ายขายจึงต้องมีการออกแบบวิธีการขายสินค้าของตนเองและมีเครื่องมือต่าง ๆ ในการช่วยให้พนักงานขายออกไปขายสินค้าได้ หากไม่มีเครื่องมือก็เหมือนส่งคนไปรบด้วยมือเปล่านั่นเอง
ที่มา : https://bsc.dip.go.th
