เหตุผลที่คุณต้องมีทีม Account Management

 ทีม Account Management ถูกสร้างมาเพื่อจุดประสงค์ในการช่วยดูแลลูกค้า "ต่อจากนักขาย" (Sales or Business Development) เพราะการทำงานของนักขายในการดูแลไปด้วย ขายใหม่ไปด้วย อาจทำให้พวกเขามีเวลาในการดูแลลูกค้าเก่าได้ไม่ดีเท่าที่ควร ทีม Account Management จะช่วยปิดจุดอ่อนด้วยการรับงานต่อจากทีมขายและทำให้ทีมขายออกล่าลูกค้าใหม่ได้ตลอดเวลาโดยไม่มีหยุด นอกจากนี้ยังช่วยอำนวยความสะดวกในการประสานงานระหว่างลูกค้ากับทีมขายด้วยการลดเวลาการทำงานลงได้อย่างมาก

 2. เพื่อให้ทีมขายได้ออกล่าเหยื่ออยู่ตลอดเวลา

 ทีมขายที่ยอดเยี่ยมจะต้องมีกิจกรรมการขายโดยเฉพาะการออกล่าลูกค้าใหม่ และจะดีมากๆ ถ้าเป็นลูกค้าใหม่ที่อยู่ในมือคู่แข่งมาตลอด เพราะถือว่าเป็นการแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดกันโดยตรง ทีมขายจะทำงานที่มุ่งเน้นการทำนัดเข้าพบลูกค้าต่อหน้าได้เต็มที่ตลอดวันทำการ

3. เพื่อให้คุณมีระบบการขายที่ยอดเยี่ยมกว่าเดิม

 ระบบการขายที่ยอดเยี่ยมคือการมีทีมขายที่ทำกิจกรรมด้านการขายและออกล่าลูกค้าใหม่ตลอดเวลา ส่วนทีม Account Management คือส่วนของทีมขายที่มุ่งเน้นการ "รับไม้ต่อ" จากการปิดการขายของทีมขายและดำเนินงานหลังจากที่ได้รับการอนุมัติจากฝั่งลูกค้า ทำให้นักขายสามารถออกล่าลูกค้าใหม่ต่อได้ทันที ตัวอย่างระบบการขายที่ยอดเยี่ยมของธุรกิจแบบ B2B ที่ซับซ้อน เช่น ธุรกิจติดตั้งระบบไอทีขนาดใหญ่ ดังนี้

 - ทีมขายเป็นผู้เข้าพบลูกค้าตั้งแต่เปิดการขายใหม่ นำเสนอขาย ติดตามงาน และปิดการขาย ระหว่างทางอาจนำทีม Account Management เข้าร่วมประชุมเพื่อรับฟังสโคปงานทั้งหมดเพื่อเตรียมการติดตั้งระบบหลังจากได้งาน

- เมื่อปิดการขายได้แล้ว ทีมขายส่งมอบให้ทีม Account Management ในการเริ่มปฎิบัติงานตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการ (Operation and Execution) 

- ทีม Account Management ทำการดูแลลูกค้าไปจนครบสัญญา โดยมีส่วนร่วมในการช่วยแก้ปัญหาพร้อมกับทีมขาย และยังมองหาโอกาสในการขายเพิ่ม เพื่อสร้าง KPI ใหม่และให้เครดิตในส่วนของการช่วยเพิ่มยอดขาย

 ระบบที่กล่าวมาคือระบบการขายขนาดใหญ่ที่องค์กรระดับโลกใช้กันในปัจจุบันเพื่อให้สามารถล่าลูกค้าใหม่ได้ตลอดเวลา พร้อมกับรักษาคุณภาพงานให้มีความสม่ำเสมออยู่ตลอดอีกด้วย

4. เพื่อให้คุณขายเพิ่มลูกค้าได้ง่ายๆ และช่วยรักษาลูกค้าให้อยู่กับคุณไปตลอด (Retention)

 ทีม Account Management จะช่วยดูแลลูกค้าตลอดอายุการใช้งาน และเป็นทีมที่ใช้เวลากับลูกค้ามากที่สุด ทำให้มีความรู้ตื้นลึกหนาบางเกี่ยวกับลูกค้าแต่ละรายได้เป็นอย่างดี ทำให้มองเห็นโอกาสในการขายเพิ่มได้ง่ายกว่าทีมขายที่บางทีอาจจะไม่มีเวลาเพราะต้องล่าลูกค้าใหม่และใช้เวลาในกิจกรรมส่วนนี้พอสมควร การเพิ่ม KPI ให้ทีม Account Management มีตัวเลขในการขายเพิ่มเป็นเป้ายอดขายใหม่ และทำให้พวกเขาได้ค่าคอมมิชชั่นในส่วนนี้ก็จะเป็นสิ่งที่กระตุ้นให้ทีม Account Management มีสิ่งที่ทำให้กับองค์กรที่ดี และยังมีผลต่อการรักษาลูกค้าให้คงอยู่ตลอดไป ตราบใดที่ดูแลได้ดีและขายเพิ่มได้เรื่อยๆ ลูกค้าไม่มีทางหายไปไหนแน่นอน

5. เพื่อให้คุณมีทีมที่เชี่ยวชาญสินค้าและบริการเชิงลึก

 การขายที่ดีอยู่แล้วก็ไม่ควรประมาทเด็ดขาด การหมั่นหาสิ่งใหม่ๆ เช่น สินค้าและบริการใหม่ หรือเติมความรู้ให้กับทีมงานอยู่ตลอดเวลาจึงเป็นเรื่องที่จำเป็น เพื่อไม่ให้ตลาดของคุณมีคู่แข่งเยอะเสียจนขายยาก การส่งทีมขายไปฝึกอบรมโดยเฉพาะเรื่องสินค้าเป็นสิ่งที่ดีแต่น่าจะติดที่เวลาของพวกเขามีไม่มากนัก คุณจึงสามารถให้ทีม Account Management เป็นทีมหลักที่จะต้องรู้ข้อมูลสินค้าและบริการเชิงลึกก่อนเสมอ เมื่อมีการนำเสนอสำคัญที่ต้องใช้ข้อมูลความรู้เชิงลึก หรือไอเดียใหม่ๆ ในการขายเพิ่ม ทีม Account Management จะมีความสำคัญมากในจุดนี้


นี่คือเหตุผลที่คุณควรสร้างทีม Account Management เมื่อถึงจุดที่ต้องมองเรื่องการรักษาคุณภาพและงานบริการให้ตอบรับกับลูกค้าทุกรายครับ




ที่มา: sales100million.com