เคล็ดลับง่ายๆ ที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ
มาดูวิธีการโน้มน้าวใจลูกค้าเพื่อให้พวกเขาตัดสินใจซื้อในที่สุดจากผมกันเลยครับ
1. ปรับเนื้อหาการขายให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย
ลูกค้าแต่ละคนก็ร้อยพ่อพันแม่เหมือนกัน การปรับเนื้อหาให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละคนจึงสำคัญมากที่สุด ตัวอย่างง่ายๆ เช่น คุณคุยกับลูกค้าที่ชอบตัดสินใจจากข้อมูลด้านคุณสมบัติเป็นพิเศษ คุณจึงเลือกนำเสนอหรือพูดคุยด้วยการให้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าเชิงลึกอย่างละเอียด หรือลูกค้าเป็นพวกชอบซื้อตามคนอื่น คุณจึงใช้วิธีการยกตัวอย่างลูกค้าที่ซื้อไปแล้วชอบเพื่อให้พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้น เป็นต้น
ก่อนที่จะปรับเนื้อหาให้เหมาะสมได้ขนาดนี้ คุณต้อง "ทำการบ้าน" เกี่ยวกับลูกค้าก่อนเสมอด้วยการสืบค้นข้อมูลพื้นฐานของลูกค้า เช่น ชื่อ อายุ ตำแหน่ง ภูมิลำเนา ประวัติการทำงาน ประวัติการศึกษา เป็นต้น ถ้าไม่รู้ว่าจะหาที่ไหน ยุคนี้ง่ายมากด้วยการสืบค้นใน Facebook, LinkedIn ฯลฯ โดยเฉพาะเฟซบุ้คสามารถวิเคราะห์ลูกค้าแต่ละรายด้วยซ้ำว่าชอบอะไร รสนิยมแบบไหน เลยล่ะครับ นอกจากนี้การทำการบ้านเกี่ยวกับธุรกิจที่พวกเขาทำว่ามุ่งเน้นผลกำไรหรือน่าจะมีปัญหาด้านอะไรก็จะทำให้คุณสามารถนำเสนอสินค้าหรือโซลูชั่นที่ตอบโจทย์ได้ตรงจุดมากขึ้น
2. โฟกัสไปที่วิธีโน้มน้าวด้วยการแก้ปัญหาให้ลูกค้าอยู่เสมอ
แทนที่จะเอาแต่เล่าว่าสินค้าคุณเจ๋งแค่ไหน แล้วก็เอาแต่พูดอยู่คนเดียว การนำเสนอขั้นเทพไม่ได้ช่วยให้เกิดการโน้มน้าวที่ดีเลยแม้แต่น้อย วิธีที่ยอดเยี่ยมคือการถามคำถามและนำเสนอในส่วนที่ "ตอบโจทย์" ทั้งชีวิตและธุรกิจของพวกเขา โดยเฉพาะการแก้ปัญหาของลูกค้า ทั้งๆ ที่บางทีลูกค้าอาจจะไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่ามีปัญหา ผมมีสคริปต์โน้มน้าวขั้นเทพที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาจากรายการ TV Direct ซึ่งจะแสดงให้ดูว่าโน้มน้าวคนดูได้อย่างไร ดังนี้ครับ
"โอ้ว หน้าท้องคุณใหญ่ขึ้นทุกวัน"
"เบื่อมั้ยกับชีวิตที่อึดอัด ใส่ชุดอะไรก็ไม่สวย"
"เหนื่อยมั้ยกับการออกกำลังกายแบบเดิมๆ ที่เหนื่อยและเห็นผลช้า"
"นี่คือนวัตกรรมที่ตอบโจทย์สิ่งที่ผมถามด้วย Abdominizer ที่ใช้เวลาเพียงแค่ 15 นาทีต่อวัน" (ฮา)
คุ้นๆ กันมั้ยครับ นี่แหละคือวิธีการนำเสนอที่มุ่งเน้นการแก้ปัญหาที่ต่อให้อ้วนจริงหรือไม่อ้วนก็อาจจะเกิดคำถามกับตัวเองว่า "กูเป็นอย่างนั้นจริงมั้ยวะ" และเริ่มมีความต้องการอยากฟังสิ่งที่แก้ปัญหาได้ยังไงล่ะครับ ถ้าเป็นธุรกิจ B2B ก็จะมีความซับซ้อนหน่อย เช่น สไลด์นำเสนอเกี่ยวกับปัญหาของลูกค้าและวิธีตอบโจทย์ (Solution) ที่ควรมีข้อมูลเชิงตัวเลขประกอบที่น่าเชื่อถือ เป็นต้น
3. พูดถึงเคสอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จและเกี่ยวข้องกับลูกค้า
เป็นวิธีที่ทำให้คุณไม่ต้องพูดเยอะและสร้างความน่าเชื่อถือในการโน้มน้าวขายของเป็นอย่างมาก มันคือการให้สังคมหรือลูกค้าพูดแทนคุณ (Social Proof) ซึ่งเคสที่ยกมาควรเป็นเคสที่ยอดเยี่ยม ลูกค้าเจ้าเก่าได้รับสิ่งดีๆ หลังจากซื้อกับคุณเป็นอย่างมาก จะให้ดีกว่านั้นควรเป็นธุรกิจที่ใกล้เคียงหรือลูกค้ารู้จัก เช่น คุณขายให้กับคู่แข่งของพวกเขาและประสบความสำเร็จโดยทำให้ธุรกิจของลูกค้ารายนั้นดีขึ้น หรือคนที่ลูกค้าน่าจะรู้จักและสนใจอย่างดาราดัง คนที่มีความน่าเชื่อถือก็ซื้อจากคุณเพราะไว้ใจคุณและคุณทำงานได้ดี เป็นต้น หรือจะใช้บทความตัวหนังสือและวีดีโอประกอบที่เป็นบทสัมภาษณ์ว่าทำไมถึงไว้วางใจคุณ (Testimonial) ก็เป็นวิธีการอ้างอิงที่ดีเช่นกันครับ
4. คาดการณ์อยู่เสมอว่าลูกค้ามีจุดประสงค์ทางธุรกิจและต้องการอะไรบ้าง
นี่คือวิธีที่เกี่ยวข้องกับการโทรหาลูกค้าแปลกหน้า (Cold-Calling) และการเจอหน้าลูกค้าครั้งแรกเป็นอย่างมาก เพื่อให้คุณคิดก่อนโทรหรือก่อนเข้าพบเสมอว่าเวลาจะโทรหาลูกค้าใดๆ คุณจะต้องคาดการณ์ว่าพวกเขาน่าจะต้องการอะไรที่ทำให้ธุรกิจของพวกเขาดีขึ้น ซึ่งมันจะทำให้สคริปต์โทรดีขึ้น ส่งผลต่อการตอบรับนัดที่ง่ายขึ้น และเมื่อเข้าไปนำเสนอต่อหน้าก็ไม่ทำให้ลูกค้าเสียเวลาหรือเตรียมข้อมูลมาเรียบร้อยแล้ว ตัวอย่างการคาดการณ์ธุรกิจและจุดประสงค์ของลูกค้าก่อนโทร เช่น ลูกค้าทำธุรกิจกางเกงใน Rosso ที่เปิดมานานและคุณทำการตลาดออนไลน์
- คุณคาดการณ์ว่าลูกค้าน่าจะไม่ค่อยเน้นการทำตลาดออนไลน์ และตลาดก็เฉยๆ ไม่ได้เด่นดังเท่า UNIQLO
- คุณคาดว่าลูกค้าน่าจะสนใจการตลาดออนไลน์เพราะพวกเขาไม่เคยทำมาก่อน
- คุณคิดว่าลูกค้าน่าจะสนใจสิ่งที่คุณทำเพราะจะทำให้ลูกค้ามีช่องทางการขายใหม่ๆ และขายดีขึ้น
- คุณคิดว่าการตลาดออนไลน์จะทำให้แบรนด์ของลูกค้าเข้าถึงคนรุ่นใหม่และมียอดขายมากขึ้น
นี่คือตัวอย่างการคาดการณ์จุดประสงค์ทางธุรกิจเพื่อให้เวลาโทรหาเพื่อทำนัดก็จะทำให้พวกเขาสนใจและอยากฟังคุณมากขึ้น ถ้าบวกกับการอ้างอิงเคสที่ประสบความสำเร็จด้วยก็จะยิ่งน่าเชื่อถือมากขึ้นไปอีก
5. กระตุ้นการตัดสินใจซื้อด้วยคำพูดปิดการขายแบบสมัครใจ
เมื่อนำเสนอได้ดี ทุกอย่างดูโอเค ลูกค้าดูสนใจและสอบถามเกี่ยวกับราคา งานหลังขาย อะไรทำนองนี้ไปแล้ว มันก็ถึงเวลาที่คุณต้องกล้าลุยไปข้างหน้าเพื่อให้ลูกค้าซื้อด้วยคำพูดปิดการขายที่แฝงไปด้วยความมั่นใจ ไม่ต้องกลัวว่าพวกเขาจะไม่ซื้อนะครับ แต่จำไว้ว่าอย่ากดดันให้พวกเขาซื้อ ตัวอย่างคำพูดมีดังนี้
"ถ้าทุกอย่างเรียบร้อย ซื้อเลยมั้ยครับ" (อาจจะเติมว่าเหลือชิ้นสุดท้ายแล้ว โปรจะหมดแล้ว)
"ลูกค้าตัดสินใจซื้อแพคเกจเริ่มต้นเพื่อให้รู้สึกเสี่ยงน้อยและได้ทดลองใช้ก่อนดีมั้ยครับ"
"ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อได้ทันทีนะครับเพราะว่าทีมงานกับสินค้าพร้อมส่งมอบพอดี เพื่อไม่ให้พลาดช่วงรอสินค้าใหม่"
ถ้าพวกเขาปฎิเสธ คุณไม่ต้องตื๊อหรือทำหน้าเสียใจแต่อย่างใด สิ่งที่ต้องทำหลังจากนั้นคือการขอรายละเอียดติดต่อเพื่อติดตามพวกเขาไปเรื่อยๆ จนตัดสินใจซื้อต่างหากครับ และการออกตัวว่า "ไม่ซื้อไม่เป็นไร" ก็เป็นคำพูดที่ดีเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายมากขึ้นครับ
6. สร้างคอนเนคชั่นส่วนตัวให้ได้
คอนเนคชั่นคืออะไรที่เผลอๆ แจ๋วกว่าการขายโดยที่ไม่รู้จักกันมาก่อนอีกครับ คุณจำเป็นต้องลงทุนในเรื่องการแสวงหาคอนเนคชั่นทางธุรกิจและเป็นคนที่กว้างขวางถ้าจะประสบความสำเร็จในโลกธุรกิจ ซึ่งผมเองก็มีอยู่ 2 วิธีคือแบบต้องใช้เงินลงทุนกับไม่ต้องใช้เงินลงทุน ดังนี้ครับ
ใช้เงินลงทุน
- เรียนปริญญาโทสถาบันดัง
- เรียนคอร์สธุรกิจที่น่าเชื่อถือและมีคณาจารย์ระดับชาติ
- เรียนคอร์สสัมมนาผู้จัดการฝ่ายขาย
- สร้างคอร์สหรืออีเวนต์ด้านธุรกิจของตัวเอง
ไม่ใช้เงินลงทุน
- นามบัตรของลูกค้า
- เฟซบุ้คและลิงก์อินของลูกค้า ซึ่งแอดเป็นเพื่อนได้ฟรี
- เจ้านาย เพื่อนร่วมงานแนะนำ
- ลูกค้าบอกต่อ
วิธีที่ใกล้ตัวแบบสุดๆ คือการ "หาจุดร่วมให้ได้" (Common Ground) ซึ่งต้องเป็นคนช่างสังเกตถึงสถานการณ์ต่อหน้า เช่น ใช้นาฬิกายี่ห้อเดียวกัน คุณจึงทักเพื่อหาจุดร่วม จบที่เดียวกัน สูบบุหรี่เหมือนกัน มีลูกเหมือนกัน ฯลฯ ซึ่งจะทำให้การสนทนาและกำแพงระหว่างคุณกับลูกค้านั้นลดลงจนเกิดการซื้อขายได้ง่ายขึ้น
7. อย่ารีบเร่งเป็นอันขาด
ทุกอย่างจะพังทันทีถ้าคุณเร่งปิดการขายมากเกินไปจนลูกค้าเกิดความอึดอัด เมื่อลูกค้ารู้สึกไม่ชอบ คุณจะมีโอกาสยากมากและเผลอๆ จะหมดโอกาสปิดการขายไปเลยก็ได้ ถ้าลูกค้าขอปฎิเสธ เช่น ยังไม่ซื้อ ขอคิดดูก่อน ฯลฯ จงขอเบอร์หรืออีเมลเพื่อติดต่อไว้ตามงานก็เพียงพอแล้ว การตามงานทุกขั้นตอนต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกได้ประโยชน์เสมอ ไม่ใช่เอาแต่ถามว่าเมื่อไหร่จะซื้อ ถ้าทำแบบนี้ลูกค้าก็ถอยหนีคุณอยู่ดีครับ
ที่มา: sales100million.com
